Para Direct Trade não há conjunto de regras, nem órgão de fiscalização. Também não existe uma definição que dois torrefadores precisem concordar. Mesmo assim, o termo aparece em milhares de embalagens de café, e ninguém pergunta o que comércio direto realmente significa. Em vez disso, é um sentimento atrás do qual é fácil se esconder. O que precisamos é de precisão, caso contrário os bons princípios se perdem.
Direct Trade designa a compra direta de café verde dos produtores, sem etapas anônimas de intermediários. O termo surgiu no início dos anos 2000 entre algumas torrefadoras dos EUA como resposta a um preço de mercado mundial de 41 centavos de dólar por libra. Até hoje não existe selo, órgão de certificação ou definição vinculante. Cada torrefadora define por si mesma o que entende por isso, mas ninguém verifica.
"O seu café é Direct Trade?"
A pergunta veio em um de meus cursos de torrefação. "Seu café é certamente Direct Trade, não é?" Respondi como venho respondendo há anos: de forma complexa, com ressalvas, com muito "se" e "mas". Minha resposta não foi muito satisfatória para meu interlocutor.
"Bem", digo então na maioria das vezes, "não há definição de quão direto exatamente é direto."
Quem pega uma embalagem de café hoje se depara com termos como Relationship Coffee, Farm Direct, Ethical Sourcing, Comércio Direto, mais justo que Fairtrade, ou todos ao mesmo tempo. Cada um desses termos soa como proximidade, mas nenhum diz algo, desde que não haja número ou fatos concretos por trás. Relationship Coffee significa pouco se ninguém assume um risco. Farm Direct esconde o fato de que entre fazenda e torrefadora quase sempre há vários atores; alguém faz a logística, alguém o seguro, alguém o financiamento, alguém o armazenamento. Ethical Sourcing permanece um sentimento sem critérios concretos e mensuráveis.
Pergunte a um punhado de torrefadoras o que faz parte do comércio direto. As respostas são mais curtas ou mais longas. Mas nenhuma é igual.
De onde vem Direct Trade e o que o termo costumava significar
Setembro de 2001. O preço do café cai para 41 centavos de dólar por libra, o valor real mais baixo em cem anos. Pequenos agricultores não conseguem mais honrar créditos, fazendas são abandonadas.
Nessa situação, algumas torrefadoras americanas argumentaram que a qualidade poderia ser uma saída. Intelligentsia, Counter Culture, Stumptown. Eles foram para as fazendas, ofereceram cursos de cupping para que os produtores descobrissem como seu próprio café sabia, e acoplaram o preço ao gosto e à qualidade em vez da bolsa. Intelligentsia se impôs uma regra: pelo menos 25 por cento acima do preço mínimo Fairtrade, e informar completamente sobre isso. Stumptown se deu a regra de que um café só pode ser chamado de Direct Trade após três anos consecutivos.
Por que nunca houve um conjunto de regras para comércio direto
Não havia auditoria, papel ou órgão de certificação. Vigorava a ideia de autocontrole. Três empresas definiram por si mesmas o que significava e conversaram uma com a outra, era tudo no início. Hoje não são mais um punhado de torrefadoras, mas milhares em todo o mundo. O autocontrole permaneceu, apenas ninguém mais se controla mutuamente.
Café comercializado diretamente não é o mesmo que Direct Trade
Lennart Clerkx fundou This Side Up em 2013 na Holanda. Na verdade, ele apenas queria organizar o diálogo entre produtores e torrefadores, mas o transporte provou ser um gargalo, e a intermediação se tornou importadora. Hoje eles mesmos compram, assumem o risco e financiam torrefadoras.
Para Lennart, a pergunta central não é quem conhece quem, mas onde está o poder de ação. Quem tem o capital para executar o comércio tem o poder. E no momento em que existe um intermediário, surge dependência.
Disso resulta uma distinção que poucos na indústria fazem.
O que Lennart chama de Directwashing
Quando This Side Up compra um café diretamente do produtor, é Direct Trade. Quando uma torrefadora depois compra esse café com This Side Up, ela adquiriu um café comercializado diretamente. Mas ela mesma não praticou comércio direto. Ela está contando o trabalho de relacionamento de outra pessoa como seu próprio.
Isso não é uma questão semântica. Ou alguém compra para mim, ou faço isso eu mesmo. Lennart chama de abuso mais comum que vê, e ele também explica por que o irrita: quem apresenta o trabalho de outros como seu próprio, está undercutting as torrefadoras que realmente fazem esse trabalho.
Por que não nos chamamos Direct Trade, embora pudéssemos
Compramos via algrano, This Side Up, Falcon, Plot Coffee, Ensambles e alguns outros. Pré-financiamos cafés. Também já importamos nós mesmos, inclusive com papéis de exportação, embora não sejamos logísticos. De acordo com as definições usuais, alguns de nossos cafés se qualificariam como cafés Direct Trade. Só que não dizemos isso, porque para a maioria de nossos cafés somos carona: outros organizam a logística, o armazenamento e só pagamos quando recebemos o café verde.
Onde e quanto café compramos, vocês leem em nosso relatório de transparência.
Café é preparado para exportação em Ocotal, Nicarágua.
Existe um selo Direct Trade?
Não. Não há órgão de certificação, logo, sem norma de verificação, e de tudo o que ouço, também não haverá um.
Andreas Felsen, que todos chamam de Pingo, co-fundou Quijote Kaffee em 2010 em Hamburgo e é um dos pioneiros alemães do comércio direto. Perguntei a ele se um órgão de certificação Direct Trade poderia chegar. Sua resposta foi um claro não, porque, segundo Pingo: torrefadoras que vivem essa cultura há anos já conquistaram sua credibilidade. Um selo de terceiros não seria um instrumento de marketing para eles, mas sim uma transferência negativa de imagem. Quijote deliberadamente não usa o selo Bio e Fairtrade pelo mesmo motivo.
Um conjunto de regras comum falha para ele já um passo atrás. Na indústria, os interesses estão muito afastados, especificamente no uso do próprio termo.
Por que muitos não se incomodam com Fairtrade e Direct Trade?
Sobre Fairtrade há teses de doutorado, revistas de consumo, artigos em jornais, sites inteiros cheios de críticas. Com razão, isso pertence a um sistema que promete algo.
Perguntei a Pingo se ele conhecia uma única revista de consumo que tivesse abordado Direct Trade criticamente. Da Europa ele não conhece nenhuma. Dos EUA conhece fóruns, mas no Japão o comércio direto aparentemente é questionado muito mais criticamente do que aqui.
Engraçado é que a explicação é bem simples; Fairtrade tem um selo. Um selo é uma promessa, uma promessa é verificável, e o que é verificável pode ser quebrado. Direct Trade não promete nada verificável, então também não há nada a quebrar.
Quem não promete nada não pode ser desonesto.
Esse é o mercado negro semântico em que nos instalamos. Posso escrever que comercio eticamente, e ninguém me corrige. Posso escrever que este café é mais justo que Fairtrade, e ninguém me corrige.
Os intermediários no comércio de café são realmente o problema?
Em quase toda narrativa sobre comércio direto, o intermediário é a figura a ser excluída. Muitas vezes são chamados coyotes, e quem é chamado assim não consegue simpatia.
Alguns realmente são. Quem só estende a mão vazia, não agrega valor e ainda cria dependências é um mau negócio do qual se pode prescindir.
Outros dominam microeconomias. Eles fazem logística local, pagam em dinheiro quando mais ninguém compra. Há fechadores de portas e há abridores de portas.
Como isso se parece é visto em Yulma Argueta. Ela começou a plantar café aos quarenta em Baja Verapaz na Guatemala e vendeu suas primeiras colheitas localmente, sem saber como seu café era realmente bom. Conseguimos exportá-la pela primeira vez em 2025. Para que ela não dependa de nós, conectamos a vários exportadores. Agora ela exporta o dobro do que no ano passado.
Lennart disse na conversa que muita coisa de como o comércio de café está estruturado hoje baseia-se no colonialismo. Quem quer aprender mais sobre café e colonialismo, recomendo este podcast com Christian Cwik da Universidade de Graz.
A cadeia do café é longa. O café passa por muitas mãos antes de chegar à xícara. Passeio em uma fazenda em Sierra de Zongolica, México.
Como reconhecer Direct Trade genuíno: cinco perguntas para cada torrefadora
Como não existe um conjunto de regras para comércio de café direto, criei um. Não oficial, mas baseado no que as pessoas que levam isso a sério dizem. Dou a vocês cinco perguntas que devem ser respondidas em cada site.
Aplicamos o teste a nós mesmos. Então, o Kaffeemacher é Direct Trade?
Pergunta 1: parcialmente aprovado. Embora a maioria de nossos cafés venha de importadores, o relacionamento surgiu entre nós e produtores. Frequentemente, importadores como algrano assumem a pré-financiação, logística e armazenamento. Mas também compramos repetidamente cafés de importadores que nos oferecem café de produtores que não conhecemos.
Pergunta 2: mais ou menos. Nossa duração média de relacionamento é de 4,52 anos, o que soa sólido. Apenas 37% de nossas parcerias duram três anos ou mais. Pela própria regra da Stumptown, quase dois terços de nossos cafés não teriam o direito de usar o nome "direct trade" já que Stumptown só fala de longo prazo a partir de três anos.
Pergunta 3: parcialmente aprovado. A Finca Santa Rita na Nicarágua operamos de 2017 a 2025. No projeto Toca em Sierra de Zongolica, nos tornamos parceiros através de um co-investimento de compradores. Na maioria dos outros cafés, o risco é de outra pessoa.
Pergunta 4: aprovado. Publicamos nossos preços de café verde desde 2020. 2025/26 nosso preço FOB médio foi de 5,76 USD por libra não ponderado e 4,81 USD ponderado, em 129.110 quilogramas e 43 produtores em 16 países.
Pergunta 5: reprovado. Mas: criamos critérios caso a caso, porque cada parceria de café é diferente.
De acordo com este teste de 5 pontos, não seríamos uma torrefadora Direct Trade, e não dizemos isso em lugar nenhum. Mas dizemos o que fazemos, e se alguém interpreta isso como comércio direto, é claro que pode fazer isso. Como trabalhamos, o que é importante para nós, como construímos e mantemos relacionamentos, desenvolvemos visões conjuntas com produtores, descrevemos em nosso relatório de transparência.
O café fica melhor com Direct Trade?
Não automaticamente. Pingo separou bem. Onde Quijote realmente está presente, em Honduras, onde Stephi viaja duas ou três vezes por ano, e no Equador, onde ele está regularmente, a qualidade se desenvolveu conjuntamente ao longo dos anos. E nos dois anos de preço alto, quando muitos produtores conseguiam vender seu café caro de qualquer forma e não entregavam especialmente lealmente, Quijote recebia suas qualidades habituais. Mas não é um automatismo, segundo ele mesmo. Requer engajamento, troca constante, e a torrefadora também tem que dizer quando algo não agrada.
Por trás disso está uma afirmação que considero a mais fraca em todo o campo: que qualidade mais alta leva a renda mais alta. Preços de venda mais altos, sim. Mas qualidade alta custa muito mais trabalho, e quem diz o que é boa qualidade?
Por anos havia uma planilha de avaliação pela qual o mundo se calibrou. O mundo? A maioria dos produtores até hoje não sabe como seu café sabe. E esta planilha vem de forma neutra, mas está cheia de julgamentos subjetivos. Quando no final uma pontuação decide se um café é comprado, o argumento não vai muito longe.
Muitos produtores não sabem como seu próprio café realmente sabe. Trazemos o café deles torrado de volta para a família Romão em Castelo, Brasil.
Direct Trade foi uma resposta a 41 centavos por libra de café verde. Hoje estamos muitas vezes acima disso
Este é o ponto cego do debate inteiro para mim. A lógica fundadora do comércio direto era uma resposta a um mercado em colapso. Porque a bolsa não oferecia nada, qualidade deveria ser um segundo caminho, pelo menos para os poucos produtores que tiveram a sorte, capital social ou cultural para entrar em contato com torrefadoras orientadas pela qualidade. Os 25 por cento de Intelligentsia acima do preço mínimo Fairtrade foram formulados em um mundo em que este preço mínimo realmente importava.
Em 12 de fevereiro de 2025, a Arábica estava acima de 442 centavos de dólar por libra, o recorde de todos os tempos, mais de cinco vezes a média de longo prazo. No início de junho de 2026, eram bons 250. Em dezoito meses, o C-Price oscilou entre 270 e 440.
Em tal mercado, produtores no Brasil, México, Índia e Indonésia preferem vender domesticamente do que para exportação, porque dinheiro fresco flui localmente. Eles retêm café e influenciam os preços. Entenderam como a especulação funciona.
Para que alguém precisa de uma torrefadora que visita uma vez por ano? Não tenho uma resposta pronta. Acho apenas que os deixamos em dívida, enquanto continuamos justificando Direct Trade com argumentos de 2001.
O que isso diz sobre o comércio de café
Para ser justo: algo se moveu, em um lugar que quase ninguém está atento. Pingo conta que a rede Transparent Trade desenvolveu um tipo de poder de definição dentro da indústria. Torrefadoras procuraram importadores e quiseram saber quanto de seu dinheiro realmente chega. A demanda por transparência aumentou significativamente, mas vindas das torrefadoras, não dos consumidores.
Enquanto a transparência é perguntada para trás, funciona. Assim que é vendida para frente, fica imprecisa. Pingo chama de fruta ao alcance, e ele tem razão: custa pouco esforço saber de onde vem seu próprio café.
O que a EUDR muda disso
Quando rastreabilidade se torna obrigatória por lei, um termo que a promete voluntariamente perde seu valor como diferencial. O que permanece como peculiaridade é a questão sobre preço e risco. Mas são exatamente os pontos que Direct Trade nunca regulou de forma vinculante.
Vamos chamar de forma direta o que merece
Lennart está trabalhando para se tornar desnecessário. This Side Up não apenas acompanha torrefadoras em direção ao comércio direto, mas também produtores. Na Colômbia, há uma colaboração de oito anos com seu parceiro local, que agora faz a venda completamente sozinho. O próximo passo é que ele abra sua própria empresa importadora na Holanda. Lennart poderia manter este relacionamento, mas está o fundando.
Acho isso tão inteligente quanto admirável, e mostra para onde isso poderia ir.
Estamos olhando para qual papel conjuntos de regras podem desempenhar que os próprios produtores se dão. Sistemas de garantia participativa funcionam de baixo para cima, se adaptam a condições locais, e não precisam de órgão de certificação na Europa. Se isso vai funcionar, ainda não sabemos.
Conclusão
Não haverá uma bíblia Direct Trade. Os interesses particulares são muito grandes. Mas o que pode haver são declarações de intenção que custam algo. E discussões que afiem o termo, em vez de continuarem a suavizá-lo.
Teste algumas torrefadoras que proclamam Direct Trade com as cinco perguntas sugeridas. Assim todos ganhamos clareza sobre onde ainda precisa de mais precisão e onde o trigo se separa do joio.
Perguntas frequentes sobre café Direct Trade
O que Direct Trade significa em relação ao café?
A compra direta de café verde de produtores ou cooperativas, sem etapas anônimas de intermediários. O termo surgiu no início dos anos 2000 entre torrefadoras americanas como Intelligentsia, Counter Culture e Stumptown. Não existe definição vinculante; cada torrefadora define por si mesma o que entende por isso.
Existe um selo Direct Trade?
Não. Não existe logo Direct Trade unificado e oficial, nenhum órgão de certificação e nenhuma norma de verificação para comércio direto. Diferentemente de Fairtrade ou Bio, ninguém verifica se a afirmação é verdadeira. Quem usa o termo define os critérios por si mesmo.
Direct Trade é melhor que Fairtrade?
Comércio justo de café vem da mesma consideração que comércio direto de café: que o preço do café é repetidamente muito baixo. Os dois sistemas resolvem problemas diferentes. Fairtrade garante com um preço mínimo por baixo e é auditado externamente. Direct Trade visa qualidade, relacionamento e preços mais altos, mas é não-vinculante e não é verificado.
O que Direct Trade significa para o sabor?
O café fica melhor com comércio direto? Não, não automaticamente. Troca honesta e regular entre torrefadora e produtor pode melhorar a qualidade e o sabor do café comercializado diretamente ao longo dos anos, se ambas as partes investirem. Uma compra direta sozinha não faz isso.
O que é Directwashing?
O termo é de Lennart Clerkx e descreve torrefadoras que compram café comercializado diretamente de um importador e apresentam seu trabalho de relacionamento como próprio. O café foi comercializado diretamente, mas a torrefadora em si não praticou comércio direto.
Como reconheço Direct Trade genuíno?
Em informações verificáveis: quem construiu o relacionamento, há quanto tempo existe, quem assume o risco financeiro, um preço FOB é mencionado, e os critérios da torrefadora estão públicos em algum lugar?
Transcrição do episódio 86 do podcast abrir
DIRECT TRADE — QUEM SE BENEFICIA DO COMÉRCIO DIRETO?
Podcast Kaffeemacher, transcrição editada
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Esta é a transcrição deste episódio de podcast, editada e limpa de palavras de preenchimento. O sotaque falado é mantido. Os trechos em inglês de Lennart Clerkx e César Marín estão no original.
Repetidamente me perguntam se nosso café é Direct Trade. Minha resposta sempre foi complexa e multifacetada. E noto que desanimo meu interlocutor com isso. Parece que pela forma como nos comunicamos e nos apresentamos, já seria Direct Trade, certo? Bem, digo então na maioria das vezes, não há definição exata de quão direto o Direct exatamente é.
No mais tardar, fica claro em tal conversa que este termo se tornou altamente carregado e profundamente impreciso, e até mesmo usado incorretamente. Pergunte a um punhado de torrefadoras e amantes de café o que faz parte do comércio direto. As respostas serão mais curtas ou mais longas, mas nunca iguais. Um denominador comum provavelmente seria que o comércio direto é baseado em conhecimento entre produtores e torrefadoras. Okay, eu diria então, mas qual é seu conhecimento? Uma foto compartilhada no Instagram? Acenando de longe, um aperto de mão, cuidando de porcos juntos ou até vivendo juntos crises?
Infelizmente, Direct Trade não é algo rápido de responder. Especialmente não quando todos imaginam algo diferente. Então me lanço neste podcast em busca do significado original, do conjunto de regras, da interpretação atual, das reivindicações e especialmente da pergunta de quem Direct Trade é realmente bom e quem não.
Este é o podcast Kaffeemacher. Sou Philipp Schallberger, bem-vindo.
VAMOS COMEÇAR COM O PREÇO
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Direct Trade é basicamente também sobre a pergunta de se o dinheiro que vocês como consumidores pagam e o dinheiro que os torrefadores pagam realmente chega onde deveria. É sobre dinheiro e é sobre preços. E aí temos que começar.
O preço do café hoje, em abril de 2026, está em cerca de 280 a 300 centavos de dólar por libra. Há pouco mais de ano e meio está subindo bastante e agora caiu um pouco novamente. Mas vamos olhar para trás. Nos anos 80, o preço do café era de cerca de 130 centavos de dólar por libra. Em setembro de 2001, caiu durante a chamada Crise do Café para 41 centavos de dólar por libra. Esse foi o valor real mais baixo em cem anos e o resultado de um colapso de preços ao longo de quatro anos.
O que aconteceu? O Vietnã investiu maciçamente e rapidamente em produção intensiva de Robusta nos anos 90. Igualmente, houve rápidos avanços no Brasil sobre quanto café pode ser colhido e processado. Isso resultou por volta da virada do milênio em massivo declínio de preços. 41 centavos de dólar por libra. O preço caiu porque a oferta em excesso era muito grande. Os custos reais de produção não são refletidos no preço da bolsa, é claro que são muito maiores. E assim veio perda de empregos, pobreza e êxodo rural. Pequenos agricultores não conseguiam honrar seus créditos e tiveram que abandonar fazendas ou vender propriedades.
Esta crise levou a um debate intenso sobre comércio justo e a necessidade de diversificação no cultivo de café. Fairtrade, que hoje é conhecido por todos, estabeleceu um preço mínimo em 1988, uma proteção para baixo. De 1988 a 2007, o preço mínimo Fairtrade foi de 176 centavos de dólar por libra. Quem, portanto, poderia vender por canais Fairtrade na crise de café de 2001 tinha uma proteção de baixo. De acordo com vários estudos, apenas 13 por cento da colheita certificada Fairtrade conseguia ser vendida em condições Fairtrade. A demanda entrou em colapso, porque para muitas torrefadoras era claro: se há café barato, por que pagar por isso? Só porque é Fairtrade?
A HORA DO NASCIMENTO DE DIRECT TRADE
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Essa foi a hora do nascimento de Direct Trade. Havia algumas torrefadoras nos EUA que queriam comprar e torrar cafés especiais de alta qualidade. O argumento era que pela primeira vez havia motivo para investir em qualidade. Porque se os preços são tão baixos, então a qualidade para os produtores que têm o capital social necessário pode ser uma forma de direcionar um mercado diferente.
Entre as torrefadoras pioneiras estavam Intelligentsia, Counter Culture e Stumptown Coffee. Essas torrefadoras foram pessoalmente para as fazendas e construíram relacionamentos. Havia outros que fizeram isso, e havia outros que fizeram antes. Mas esses três comunicaram em voz alta e clara sobre sua intenção.
Não havia auditoria. Não havia papel. Não havia órgão de certificação. As torrefadoras argumentavam que a compra regular cria um relacionamento. Stumptown tem uma regra para si mesma de que um café só pode ser denominado Direct Trade após três anos consecutivos. Você tinha que se conhecer. E assim os pioneiros do comércio direto foram para as terras do café. Dos EUA, você chega rapidamente à América Central, e portanto não é surpreendente que os primeiros relacionamentos Direct Trade tivessem todos produtores centro-americanos.
A ideia básica era, portanto, conectar qualidade e contato direto. Cupping, ou seja, a avaliação de qualidade pelo degustação, tornou-se a chave para uma compreensão de qualidade. E assim muitos pioneiros de Direct Trade doaram cursos de cupping para que produtores conhecessem a qualidade de seu café. O preço foi acoplado à qualidade por eles e não mais à bolsa. Intelligentsia cedo estabeleceu seu próprio padrão e disse que queriam comprar pelo menos 25 por cento acima do preço mínimo Fairtrade e relatar completamente sobre isso.
Você vê: através do Fairtrade havia proteção para baixo, em resposta ao preço baixo da bolsa. E então havia a ideia de que qualidade deveria ser recompensada. Isso seria proteção para cima - entre aspas. É realmente mais uma saída, pois nem todos poderiam produzir qualidade realmente boa. Volto a isso depois. Mas nada foi certificado ou controlado. Vigorava a ideia de autocontrole. Esses pioneiros estabeleceram seus próprios padrões.
Quando olho para o mundo do café hoje, não vejo apenas um punhado de torrefadoras nos EUA, mas milhares em todo o mundo que se dedicaram à ideia de comprar café o máximo possível sem desvios - diretamente do produtor. Alguns dizem que isso é mais justo e que o café melhora dessa forma. O problema: quem pode realmente verificar isso e o que exatamente pode ser verificado?
Até hoje não há definição universal do que é Direct Trade. Isso leva a muitos de repente fazendo Direct Trade, embora comprem o café de forma muito indireta. Então: qual importância Direct Trade ainda tem hoje? O que é verdadeiro, o que é copiado, o que é marketing - e para quem Direct Trade é realmente bom? No final, talvez sejam as torrefadoras que esperam lucro com um conceito indefinido, e os produtores simplesmente seguram o saco?
Tento fazer justiça a este tópico de forma o máximo possível objetiva. Mas vocês já veem: é realmente multifacetado. Nós mesmos torrefamos café e renunciamos a Direct Trade em nossa comunicação. Mesmo que eu dissesse que muito do que fazemos se qualificaria como Direct Trade pelas definições usuais.
O VOCABULÁRIO DA PROXIMIDADE
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Direto da fazenda. Relationship Coffee. Mais justo que Fairtrade. Quem pegar uma embalagem de café esses dias provavelmente encontrará um desses termos ou todos os três ao mesmo tempo. Comércio direto pertence ao vocabulário básico da indústria de especialidades. E exatamente esse é o problema. Pois o que é realmente comunicado como direto hoje?
É uma lista incompleta de termos que dizem muito mas na verdade nada, se não forem apoiados por números. Relationship Coffee soa humano mas significa nada se não há assunção de preço e risco por trás. Farm Direct obscurece um pouco que entre fazenda e torrefadora geralmente há vários atores. Pois alguém precisa fazer a logística. Alguém precisa fazer seguro e financiamento. E alguém pode até ser armazenador. Ethical Sourcing realmente soa bem mas sem critérios não é um conceito, mas sim um sentimento. Transparência por outro lado é um termo frequentemente usado. Tem pertinência se apoiado por números e não apenas nomeado como termo.
Você vê o padrão central: é sobre sugerir proximidade. Mas frequentemente responsabilidade é simplesmente evitada com declarações transparentes.
QUEM TEM O PODER?
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Conversei com Lennart Clerkx de This Side Up, um importador holandês de café verde. Lennart fundou em 2013. Sua ideia era que o diálogo direto entre produtores e torrefadores melhoraria a qualidade do café, criaria tratamento justo e no final entregaria produtos competitivos. Ele também viu o gargalo: o transporte. É caro se pouco é comprado. E assim This Side Up se tornou importadora, embora não quisessem isso no início. Eles agora compram café sozinhos, assumem o risco e ajudam torrefadores no financiamento. Quem compra café com This Side Up compra café comercializado diretamente, diz Lennart.
"A definição é difícil. Se alguém faz o transporte ou se alguém possui o relacionamento – tudo isso, acho, é secundário a quem tem o poder no relacionamento. Qualquer intermediário, não importa quanta liberdade e quanta transparência eles dão: porque têm os meios financeiros para executar o comércio, eles detêm o poder no final. Assim, você cria dependência no momento em que há um intermediário lá. Comércio direto é quando esse poder é dispersado igualmente entre o torrefador e o produtor, quando eles se tornam dependentes um do outro para o sucesso um do outro.
Essa é na verdade a razão pela qual comecei This Side Up como um facilitador de comércio direto: sendo economista de desenvolvimento, o poder foi o aspecto mais interessante que vi. Esse é o problema na indústria. Podemos falar sobre renda viva e comércio justo e toda essa porcaria, mas no final – quem está permitindo mais dinheiro ir para a origem? Quem, pela graça de sua bondade e boas ações, está permitindo um pouco mais de dinheiro ir para lá? Ninguém está disposto a abrir mão do poder na indústria, e é por isso que comércio direto é tão importante."
Lennart está interessado na distribuição de poder. Quem tem o poder na cadeia de café? E ele fala do intermediário, uma figura que em muitas narrativas deveria ser excluída. Mas isso é muito curto demais e infelizmente não é questionado. Frequentemente diz-se: intermediários são ruins, portanto você tem que trabalhar diretamente com produtores. Mas quem pode realmente trabalhar diretamente com produtores de forma que também valha a pena para eles? E os intermediários são sempre ruins?
É assim: se um elo da cadeia apenas estende a mão vazia, não agrega valor e ainda cria dependências, então é claro um mau negócio. Você pode prescindir desse tipo de intermediário, se conseguir. Mas frequentemente esses intermediários apenas preenchem uma lacuna e dominam microeconomias. Talvez façam logística local ou comprem café em dinheiro, dando assim dinheiro quando ninguém mais compraria. Ou podem ser prejudiciais. Frequentemente esses intermediários são chamados coyotes – e ao serem nomeados depreciativamente, mal recebem simpatia. Claro, existem os que fecham portas. Mas outros talvez abram portas. E há torrefadoras que ficam felizes quando alguém em algum lugar da cadeia fecha a lacuna.
Lennart diz a isso que entendem This Side Up como "The Good Middleman" porque assumem risco e pré-financiam o torrefador. Então perguntei a ele mais o que não se qualificaria como comércio direto em seus olhos.
"Tenho uma opinião um tanto dividida. A resposta óbvia seria: se há qualquer tipo de intermediário lá. Mas o que se qualifica como intermediário pode ficar bastante cinzento, porque o trabalho que fazemos e o trabalho de um torrefador é muito similar em sua execução. Quando um agricultor e um torrefador completamente possuem o relacionamento e toda a comunicação, concordam com todos os preços juntos, e confiam em um terceiro para financiá-los e executar o comércio em parceria igual – isso é uma situação saudável. Mas não tenho certeza se é comércio direto. Na minha definição muito rigorosa, nem isso seria comércio direto, por causa da dependência que o intermediário financeiro cria.
Então em um mundo ideal, comércio direto teria uma fonte de capital para executar o comércio que seja regenerativa, uma onde o poder do capital é compartilhado entre todas as partes, entre ambas as extremidades da cadeia de valor. E isso quase não existe hoje. Na minha definição mais fácil eu diria: se você não possui o relacionamento, se outra pessoa está fazendo o trabalho árduo de manter esse relacionamento e você está basicamente apenas copiando e colando seu trabalho e dizendo 'isso é comércio direto' – esse é o abuso mais comum que vemos. É também como muitas pessoas abusam do trabalho de This Side Up. Porque sim, nós comercializamos diretamente com eles, e o que fazemos juntos é algo de que podemos ter orgulho. Mas então usar o termo comércio direto para isso..."
Então se um torrefador compra café comercializado diretamente como de Lennart por seis euros e depois diz "Nós como torrefador fazemos Direct Trade", o termo seria diluído. Sim, segundo Lennart, o café é Direct Trade se This Side Up compra de produtores. Mas se um torrefador depois compra esse café comercializado diretamente, é um café que foi comercializado diretamente antes. O torrefador comprou café comercializado diretamente, mas ele mesmo não praticou comércio direto.
Isso não é uma trivialidade nem uma questão semântica, mas um cenário completamente diferente. Você é mais um caroneiro aqui. Não que isso seja bom ou ruim. É simplesmente diferente. Ou alguém compra para mim ou faço tudo sozinho. Da perspectiva dos visionários dos anos 2000, um torrefador que compra café via This Side Up não seria um torrefador Direct Trade. Mas sabe o que muitos dizem? Que é exatamente isso que fazem e que são.
"Há muitas pessoas que mostram como comércio direto, com o que discordo, porque basicamente eles vitrinizam nosso trabalho. Eles estarem orgulhosos de comprar aquele café por causa de todo o trabalho feito na parceria entre This Side Up e o produtor – isso é fantástico, isso deixa todos orgulhosos. Mas então dar um passo adiante e chamar de comércio direto significa que você está subminando todos os torrefadores que fazem esse trabalho. E é isso que é tão especial sobre comércio direto. É também onde vemos a frustração de torrefadores que fazem esse trabalho e realmente se envolvem intimamente na realidade do produtor, e então veem pessoas basicamente copiando e colando as mensagens do bom intermediário."
E isso acontece porque não há definição rigorosa nem comparações mensuráveis, muito menos um conjunto de regras ao qual todos pudessem se referir.
Conheço alguns torrefadores que realmente fazem Direct Trade como Lennart definiria. Há Quijote em Hamburgo. Há Muyu de Locarno, que importam café da Bolívia. Há corretoras e alguns mais que fazem tudo sozinhos: eles mesmos selecionam o café, eles mesmos importam, eles mesmos financiam, e isso ano após ano após ano. Esses torrefadores estão muito perto do ideal comunicado nos anos 2000. Outros torrefadores então compram dos torrefadores Direct Trade e adaptam o modelo.
Perguntei a Lennart se Direct Trade é uma vantagem para ele e para o trabalho com This Side Up.
"Poderia ser, se você olhar sob uma perspectiva monetária, porque algumas empresas maiores podem nos usar para lavar diretamente seus cafés. Mas no final não nos beneficia em nada, porque existimos para facilitar comércio direto. Nossos dez principais torrefadores, se você olhar ano a ano, eles mudam todo o tempo, porque ajudamos as pessoas a avançar em relação ao comércio direto. É por isso que existimos, esse é o objetivo de nossa empresa. Pessoas mostrando nosso trabalho e chamando de comércio direto – pode vender. É uma boa pergunta. Não sei se na verdade vende, ou se é o orgulho que vende. Então eles deveriam ficar longe do termo se não for verdade. Mas de novo, não fomos muito vocais sobre o que é e não é comércio direto. Apenas vitrinizamos o que fazemos. Não estamos no negócio de definir termos, por assim dizer."
Duas coisas sobre isso. Primeiro: aí vejo a mim mesmo e aí vejo a nós como Kaffeemacher. Nós renunciamos a usar Direct Trade. Mas contamos o que fazemos. Há sempre momentos em que pré-financiamos cafés mais cedo. Também já importamos café nós mesmos, portanto fizemos todos os papéis de exportação, mesmo que não sejamos logísticos. Mas como regra, trabalhamos com importadores que fazem comércio direto, e compramos o café comercializado diretamente deles. Isso inclui a GEPA, Algrano ou também Quijote e outros. Porque somos caroneiros aqui, pelo menos renunciamos a dizer que nós mesmos fazemos Direct Trade.
Segundo: Lennart diz que não está no negócio de estabelecer definições. E ainda assim estamos discutindo isso aqui. Novamente para contextualizar: se todos usam um termo tão vago, mas ao mesmo tempo tão positivamente conotado e representam um argumento de venda e posicionamento, então temos que definir isso em vez de continuarmos a suavizá-lo. Porque se continuarmos suavizando, o termo perde poder.
O QUE O PRODUTOR DIZ SOBRE ISSO
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A discussão vai em círculos se eu apenas perguntar ao lado do processamento da indústria. Então perguntei a um amigo e produtor de café no Peru o que ele pensa sobre comércio direto e o que essa abordagem lhe traz. Aqui está César Marín da Chacra de Dago no Peru.
"Comércio direto para mim não é apenas vender café sem intermediários, mas construir um relacionamento real entre produtor e torrefadores. No final das contas é sobre falar honestamente sobre qualidade, preço, clima, colheita, logística e os muitos desafios que permanecem invisíveis atrás da xícara. No meu caso viajo frequentemente à Europa, porque acreditamos que o produtor também precisa mostrar um novo rosto. Não podemos apenas enviar o café e esperar por feedback. Precisamos estar presentes, explicar nossa realidade, entender a linguagem dos torrefadores, ter conhecimento de mercado e criar confiança e comunicação. No final é um relacionamento que podemos construir com tempo, transparência e responsabilidade mútua."
Legal, certo? Troca honesta. Confiança. Responsabilidade. Coisas que são muito importantes para ele. Eu apenas me pergunto: isso não é simplesmente uma boa abordagem de como entender e praticar empreendedorismo confiável? Ser honesto, confiar um no outro e ter responsabilidade pelo outro são realmente coisas básicas. Mas parece estar tão longe que precisamos de um nome para isso.
Então perguntei a César se comércio direto é melhor que outros sistemas – ou seja, os sistemas predominantes pelos quais normalmente venderia café.
"Acho que depende de um relacionamento honesto e sério. Um relacionamento direto pode ser bonito se ambos os lados estiverem comprometidos. Mas às vezes outros parceiros também desempenham um papel importante, especialmente quando ajudam com financiamento, contratos e comunicação. Para mim não é sobre dizer que comércio direto é melhor que tudo mais. É mais sobre perguntar se este modelo de negócio cria mais confiança, mais estabilidade e mais valor para todos os envolvidos. Acho que é melhor, porque cria mais de uma conexão humana. Quando o relacionamento é forte, o torrefador não apenas compra grandes quantidades, mas entende o processo, entende que o café que está comprando é conectado à fazenda, à família, ao território e a decisões que começaram muito antes do café chegar ao seu destino. Para produtores, comércio direto definitivamente nos ajuda a crescer. Nos empurra para melhorar qualidade, entender o mercado, comunicar melhor e mostrar uma versão mais completa de quem somos."
Através da troca e visitas aprendemos sobre as ideias e desafios do outro. E isso é totalmente emocionante. Honestamente, gostaria que cada torrefador ganhasse a oportunidade de trabalhar tão estreitamente com produtores que os desejos respectivos pudessem ser expressos na mesma mesa e então discutirem juntos como fazer isso como parceiros.
Então estamos lidando com um termo que flutua há vinte anos, quem sabe até mais. Este termo pode ser definido de forma mais estrita, como Lennart faz, que até fala de Directwashing quando alguém compra seu café comercializado diretamente, o torra e depois comunica como Direct Trade. E ouvimos uma compreensão muito mais ampla: César vê em Direct Trade uma forma diferente de comércio, mas acima de tudo de ação – porque Direct Trade para ele é baseado em confiança, troca e honestidade.
Talvez às vezes ajudasse se falássemos de ação direta em vez de comércio direto. Então entramos em ação e simplesmente começamos, e menos jogamos com os muitos conceitos de consumidores de que direto é sempre melhor. Na verdade, é sobre trazer transparência para o comércio de café e nivelar assimetrias de poder e conhecimento. A pergunta é apenas: como chegamos lá? Será difícil se não tivermos uma língua comum, gramática e vocabulário comum.
UMA DIGRESSÃO: POR QUE NÃO HÁ UMA BÍBLIA DIRECT TRADE
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Faço aqui uma digressão brevemente. Atenção, agora vem uma quebra. Mas confiem em mim, volto. Religiões.
Religiões com livros sagrados resolveram um problema central: canonização. Em algum momento, uma autoridade disse: Isso está aqui dentro, agora isso vale. E desvios são então heresia. É verificável, é nomeável, é sancionável. Quem cita um livro sagrado cita o mesmo documento que todos os outros.
E isso é algo que Direct Trade nunca fez oficialmente assim. Não há uma Bíblia Direct Trade à qual possamos nos referir. Há intenções de ação e visões. Algumas são mais precisas, outras mais confusas até completamente vazias de conteúdo. Algumas são mais recebidas porque certos comerciantes e torrefadores têm mais confiança na indústria. Há encontros e conferências, por exemplo o Coretto em julho de 2025 em Hamburgo, onde torrefadores como Quijote, Coffee Collective, Flying Roasters e também GEPA estavam lá. Em círculos como esses, é claro o que se entende por Direct Trade, porque sua filosofia entrou tão fortemente na ação: pré-financiamentos, parcerias de longo prazo, visitas regulares através de tempos bons e ruins. Eles nem precisam mais discutir isso, isso apenas pertence para eles.
Mas para quase todos os consumidores, Direct Trade simplesmente soa bem porque sugere proximidade e portanto parece não precisar ser expressamente preciso. E é por isso que existe este mercado negro semântico. Muito é permitido porque não é sancionado. Posso dizer qualquer coisa e não sou responsabilizado por isso. Posso dizer que comercio completamente eticamente e ninguém me corrige. Posso dizer que este café é mais justo que Fairtrade e ninguém me corrige.
EM CONVERSA COM PINGO FELSEN, QUIJOTE KAFFEE
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Então por que é tão difícil encontrar um conjunto de regras comum? Perguntei a um dos pioneiros do comércio direto para café na Alemanha: Andreas "Pingo" Felsen de Quijote Kaffee.
PERMANECE A QUESTÃO DA QUALIDADE
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O que permanece é realmente a questão da qualidade. O que Direct Trade principalmente pode fazer é quebrar o anonimato do comércio tradicional. Há vozes que dizem que a qualidade em Direct Trade pode ser maior porque você está em troca direta com produtores. Talvez. Mas muito frequentemente não há sequer essa troca direta, como ouvimos.
Direct Trade deve ser comparado ao comércio anônimo clássico. Só então aparecem as grandes rupturas. Não há anonimato, há troca direta entre si. E acima de tudo não há substituição do café porque de repente um nome está ligado ao produto.
Mas vejo ainda outra crítica fundamental à reivindicação de que qualidade mais alta levaria a preços mais altos. Primeiro, é verdade que os preços de venda podem ser mais altos, sim – mas a renda não aumenta por isso. Porque qualidade alta requer muito mais trabalho. E aí está o problema.
Quem diz o que é boa qualidade? Por anos havia uma planilha de score pela qual o mundo inteiro se calibrou. O mundo inteiro? Não. A maioria dos produtores até hoje não sabe como seu próprio café sabe. E é por isso que os comerciantes diretos antigos já estavam certos em transmitir habilidades de cupping para que vendedores e compradores pudessem conversar sobre as mesmas impressões. Mas o que permanece: esta planilha de score, este formulário de avaliação conhecido, que associa qualidade de café com pontos, vem de forma tão neutra e ainda está cheia de julgamentos subjetivos. Se no final uma atribuição de pontos decide se um café é comprado ou não, então é um argumento ruim que qualidade alta levaria a melhores condições de vida. Porque para isso é necessário mais.
Direct Trade está aqui para ficar. Porque comércio direto genuinamente focado muda o mundo em pequena escala e cria novos espaços de ação. Mas realmente apenas se comunicarmos com precisão e não com os sentimentos difusos de consumidores de café. Porque isso não ajuda ninguém.
DIRECT TRADE 2.0
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Para concluir, invertemos ainda uma vez o fato de não haver um conjunto de regras. Quer dizer: isso é legal. Se não temos um, então um poderia vir. Mesmo que Pingo pense que não muito mais aconteça. Mas e se realmente houvesse um Direct Trade 2.0? Já houve muitos encontros sobre isso. Mas quem gostaria de superar em um mundo de tantos torrefadores e dizer: Oi, esse é agora nosso novo padrão?
Uma ferramenta complementar pode ser o Transparent Coffee Guide, onde torrefadores revelam seus preços de compra. Esse é um passo importante para poder falar sobre preços. Mas Lennart pensa Direct Trade ainda bastante mais longe. E talvez isso que ele diz agora seja Direct Trade 2.0.
"Isso está evoluindo em uma incubadora de comércio direto. Incubamos muitas empresas de torrefação para se tornarem comerciantes diretos, mas não realmente incubamos produtores para fazer o mesmo. É para o que estamos trabalhando este ano. Começaremos na Colômbia. Trabalhamos com um produtor nos últimos oito anos, e com o tempo ele convidou muitos torrefadores para o campo, colheram café juntos, desenvolveram relacionamentos íntimos. Basicamente, quando o café chega à Europa, está 90 por cento vendido, e ele faz toda a venda sozinho. Isso vem acontecendo nos últimos três, quatro anos, e parecia que nosso relacionamento estava estagnando. Então o que fazemos, qual é o próximo passo? É o que você vê como o próximo passo em nossa evolução: um tipo de espaço seguro para comércio direto se desenvolver, com o capital que encontramos juntos e em uma comunidade que desenvolvemos juntos.
Então não é necessariamente independência – acho que comércio direto 2.0 é interdependente, onde não possuímos, onde temos a coragem de compartilhar o poder que construímos. Temos o relacionamento, e o demos a Juan Pablo na Colômbia. O próximo passo também é deixar a função de intermediário ir: tendo-o configurar uma entidade de importação real na Holanda, por exemplo. Porque no final, a função de intermediário que temos é um espaço. Se você faz zoom para fora, bem, temos essa posição no meio porque a roubamos. O colonialismo é a base de todo comércio de café, e esse poder pertence às mãos dos agricultores. Então sim, comércio direto deveria ser um onde o poder fica confortavelmente com o torrefador e também com os produtores."
Lennart está trabalhando para construir relacionamentos tão fortes que ele pode se tirar deles novamente. Ele poderia dizer que mantém tudo na empresa, mas ele está deixando os relacionamentos construídos serem fundados independentemente. E acho isso genial e admirável ao mesmo tempo.
